Sales Ops
Aussi appelé : AE, chargé de compte, commercial closing
L'Account Executive (AE) est le commercial responsable de la conclusion des ventes. Il prend en charge les leads qualifiés (SQL) transmis par les SDR ou BDR, conduit les démonstrations et présentations, négocie les contrats et conclut les affaires. Contrairement au SDR, l'AE ne prospecte généralement pas : il se concentre sur la conversion des opportunités ouvertes. Il gère également la relation avec le compte après la vente initiale (upsell, renouvellement). L'AE est évalué sur son quota de chiffre d'affaires signé, généralement exprimé en ARR (Annual Recurring Revenue) pour les SaaS.
IA & Automation
Aussi appelé : séquence automatisée, sales automation, séquençage email
L'automation séquentielle est le processus d'envoi automatique d'une série de messages (emails, SMS, LinkedIn) selon un calendrier et des règles prédéfinis, en réponse aux comportements du prospect. Chaque étape de la séquence est conditionnée par l'action ou l'inaction du destinataire : si un email est ouvert mais sans réponse, une relance différente est envoyée ; si le prospect répond, la séquence s'arrête et un commercial est notifié. L'automation séquentielle permet aux équipes commerciales de maintenir une cadence de prospection soutenue sur un grand nombre de comptes sans intervention manuelle à chaque étape.
Exemple : Séquence type SDR : Email J0 → Relance Email J3 si non-réponse → Message LinkedIn J7 → Email final J14 → Clôture automatique de la séquence.
Sales Ops
Aussi appelé : chargé de développement commercial
Le BDR (Business Development Representative) est un profil proche du SDR mais orienté vers l'identification et la création de nouvelles opportunités sur des comptes stratégiques ou des marchés non encore adressés. Là où le SDR travaille souvent sur des listes de leads entrantes ou fournies par le marketing, le BDR prospecte de manière autonome sur des comptes cibles (account-based selling), en ciblant des entreprises de taille plus importante ou des marchés verticaux spécifiques. La distinction SDR/BDR varie selon les organisations.
Délivrabilité
Aussi appelé : BIMI, logo email authentifié
BIMI (Brand Indicators for Message Identification) est un standard email qui permet aux marques d'afficher leur logo officiel directement dans la boîte de réception du destinataire, à côté de l'objet du message. Ce logo est authentifié via un enregistrement DNS et requiert la mise en place préalable de DMARC en mode 'reject' ou 'quarantine'. BIMI améliore la reconnaissance de marque, renforce la confiance du destinataire et peut augmenter les taux d'ouverture. L'implémentation complète requiert un certificat VMC (Verified Mark Certificate) délivré par des autorités de certification reconnues.
RGPD & Conformité
Aussi appelé : liste Bloctel, liste anti-démarchage téléphonique
Bloctel est la liste d'opposition au démarchage téléphonique en France, créée par la loi Hamon de 2014. Tout consommateur (particulier) peut s'inscrire gratuitement sur Bloctel pour bloquer les appels commerciaux non sollicités. Les professionnels du démarchage téléphonique ont l'obligation légale de vérifier leurs listes de prospection contre Bloctel avant tout appel. Attention : Bloctel s'applique aux particuliers (B2C) et aux professionnels inscrits en leur nom propre. Pour le démarchage B2B vers des numéros de lignes professionnelles, Bloctel n'est pas applicable — seul le consentement ou l'intérêt légitime entre en jeu.
Délivrabilité
Aussi appelé : taux de rebond email, hard bounce, soft bounce
Le bounce rate (taux de rebond) mesure le pourcentage d'emails qui n'ont pas pu être délivrés. On distingue le hard bounce (rebond définitif : adresse email inexistante ou domaine invalide — à supprimer immédiatement de la liste) et le soft bounce (rebond temporaire : boîte pleine, serveur temporairement indisponible — plusieurs tentatives sont faites avant de marquer comme inactif). Un taux de hard bounce supérieur à 2 % est un signal d'alarme qui dégrade le sender score. Maintenir un taux global de rebond inférieur à 1 % est la norme recommandée en email marketing B2B.
Prospection
Aussi appelé : persona acheteur, persona marketing
Le buyer persona est la représentation semi-fictive d'un acheteur type au sein d'une organisation cible. Contrairement à l'ICP qui décrit l'entreprise idéale, le buyer persona décrit l'individu décideur : son poste, ses responsabilités, ses objectifs, ses frustrations et ses critères de choix. En B2B, plusieurs personas peuvent coexister dans un même cycle d'achat (sponsor, utilisateur final, responsable financier). La construction d'un persona s'appuie sur des entretiens clients, des données CRM et des signaux comportementaux.
Exemple : Persona : Marie, 42 ans, Directrice Marketing dans une ETI industrielle, cherche à réduire son coût d'acquisition lead tout en augmentant la qualité des prospects transmis aux commerciaux.
Data B2B
Aussi appelé : chiffre d'affaires, CA déclaré, revenus déclarés
Le chiffre d'affaires (CA) déclaré est le montant total des ventes réalisées par une entreprise au cours d'un exercice comptable, tel qu'il figure dans ses comptes déposés au greffe du tribunal de commerce (via le BODACC ou Infogreffe). Il constitue un indicateur de taille et de maturité commerciale utilisé pour qualifier des cibles en prospection B2B. Attention : le CA déclaré peut être antérieur d'un à deux ans par rapport à la réalité, certaines entreprises optant pour la confidentialité de leurs comptes (SAS unipersonnelle notamment).
Marketing
Aussi appelé : appel à l'action, CTA
Un call-to-action (CTA) est un élément visuel ou textuel qui invite explicitement le lecteur à réaliser une action précise : cliquer sur un bouton, remplir un formulaire, télécharger un document, prendre rendez-vous. En email marketing B2B, le CTA est le point focal du message : il doit être unique, visible, actionnable et formulé à la première personne ou avec un verbe d'action. Un email efficace ne contient généralement qu'un seul CTA pour éviter de diluer l'attention du lecteur. Le taux de clic sur le CTA est l'une des métriques de performance clés d'une campagne email.
RGPD & Conformité
Aussi appelé : recommandation CNIL email B2B, CNIL prospection commerciale
La recommandation de la CNIL sur la prospection commerciale par voie électronique (2020) précise le cadre légal applicable aux emails de prospection B2B en France. Elle confirme que l'envoi d'emails de prospection à une adresse email professionnelle générique ([email protected]) ne requiert pas de consentement préalable, à condition que le message soit en lien avec l'activité professionnelle du destinataire. Pour les adresses email nominatives ([email protected]), la base légale de l'intérêt légitime (art. 6.1.f RGPD) s'applique sous réserve du respect du droit d'opposition. Tout email de prospection doit clairement identifier l'expéditeur et proposer un mécanisme de désinscription.
Data B2B
Aussi appelé : code APE, code NAF, nomenclature d'activités françaises
Le code NAF (Nomenclature des Activités Françaises), également appelé code APE (Activité Principale Exercée), est un code alphanumérique à 5 caractères attribué par l'INSEE à chaque entreprise pour identifier son secteur d'activité principal. Il est issu de la nomenclature européenne NACE. En data B2B, le code NAF est le filtre sectoriel de référence : il permet de cibler précisément des entreprises d'un secteur donné (ex. 4941A = Transports routiers de fret interurbains). Certains codes sont hérités et ne reflètent pas toujours l'activité réelle de l'entreprise, d'où l'importance de le croiser avec d'autres critères.
Prospection
Aussi appelé : appel à froid, phoning B2B
Le cold call est un appel téléphonique passé à un prospect B2B sans contact préalable, dans l'objectif d'engager une conversation commerciale. Contrairement au cold email, le cold call est synchrone et requiert une réponse immédiate. En France, les appels B2B vers les lignes professionnelles directes (DDI) sont autorisés. Les appels vers les mobiles personnels d'un particulier sont soumis à la liste Bloctel. La pertinence du pitch, la qualification préalable de la cible et la concision du message sont les facteurs déterminants du taux de conversion.
Exemple : Un SDR appelle un gérant de PME sur son numéro de ligne directe pour lui présenter un service de gestion de flotte, après avoir qualifié sa cible via les données INSEE.
Prospection
Aussi appelé : email à froid, courriel de prospection B2B
Le cold email est un email B2B envoyé à un prospect avec qui l'expéditeur n'a pas eu de contact préalable. Il s'agit d'une approche de prospection sortante (outbound) qui consiste à initier une relation commerciale par écrit, sans opt-in préalable. En France, le cold email B2B est autorisé sous réserve que le message soit pertinent par rapport à l'activité professionnelle du destinataire et qu'un mécanisme de désinscription clair soit proposé, conformément à la recommandation CNIL de 2020 et à l'article 6.1.f du RGPD (intérêt légitime).
Exemple : Un éditeur logiciel envoie un cold email personnalisé à 200 directeurs RH ciblés par code NAF, avec un objet lié à leur secteur et un lien de désinscription en pied de message.
Sales Ops
Aussi appelé : gestion de la relation client, logiciel CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel qui centralise et organise toutes les interactions d'une entreprise avec ses prospects et clients : historique des échanges, état d'avancement dans le pipeline, tâches planifiées, opportunités en cours. En B2B, le CRM est l'outil central des équipes commerciales pour piloter leur activité et prioriser leurs actions. Les CRM modernes intègrent des fonctionnalités d'automatisation (relances automatiques, alertes), de reporting (tableaux de bord pipeline, prévisions de vente) et d'intégration avec les outils d'emailing et de prospection. Un CRM directement connecté à une base de données B2B évite les doubles saisies et maintient la fraîcheur des fiches prospects.
Data B2B
Aussi appelé : base de données B2B exhaustive, donnée officielle B2B
La data B2B exhaustive désigne une base de données construite à partir de sources officielles et publiques — registres nationaux (INSEE/SIRENE, BODACC, RNCS), greffes des tribunaux de commerce, annuaires professionnels — couvrant l'intégralité des entreprises d'un territoire. Elle s'oppose aux bases issues du scraping de LinkedIn, qui sont limitées aux profils existants sur la plateforme, sujettes aux conditions d'utilisation et biaisées vers les grandes entreprises et les professions à forte présence digitale. Une base exhaustive couvre les TPE, artisans, professions libérales et structures non présentes sur LinkedIn, représentant l'essentiel du tissu économique français. Lumo Data couvre ainsi 14,9 millions d'entreprises françaises issues de l'INSEE et d'Infogreffe.
Délivrabilité
Aussi appelé : DKIM, signature DKIM
DKIM (DomainKeys Identified Mail) est un protocole d'authentification email qui appose une signature cryptographique à chaque email sortant. Cette signature est générée à l'aide d'une clé privée stockée sur le serveur d'envoi, et peut être vérifiée par le serveur destinataire grâce à la clé publique publiée dans le DNS du domaine expéditeur. DKIM garantit deux choses : l'email provient bien du domaine déclaré, et son contenu n'a pas été altéré en transit. Une signature DKIM valide est indispensable pour maintenir un bon sender score et éviter les filtres anti-spam sur Gmail et Outlook.
Délivrabilité
Aussi appelé : DMARC, Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance
DMARC (Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance) est un protocole qui s'appuie sur SPF et DKIM pour définir la politique de traitement des emails qui échouent à l'authentification. Il se configure via un enregistrement TXT DNS et permet à l'expéditeur de spécifier si les emails non conformes doivent être ignorés (none), mis en quarantaine (quarantine) ou rejetés (reject). DMARC génère également des rapports agrégés sur les tentatives d'envoi, utiles pour détecter des usurpations de domaine. Depuis 2024, Google et Yahoo exigent un enregistrement DMARC valide pour les expéditeurs de masse.
RGPD & Conformité
Aussi appelé : délégué à la protection des données, DPD
Le DPO (Data Protection Officer), ou Délégué à la Protection des Données (DPD) en français, est le responsable chargé de veiller au respect du RGPD au sein d'une organisation. Sa désignation est obligatoire pour les organismes publics, les entreprises dont l'activité principale implique un suivi régulier et systématique de personnes à grande échelle, et celles traitant des données sensibles. Le DPO est l'interlocuteur privilégié de la CNIL et le point de contact des personnes souhaitant exercer leurs droits (accès, rectification, opposition, effacement). Il peut être interne ou externalisé.
Marketing
Aussi appelé : campagne automatisée, séquence email automatique, campagne goutte à goutte
Une drip campaign est une séquence d'emails (ou de messages) envoyés automatiquement à intervalles prédéfinis, déclenchée par un événement ou une action du prospect. Le terme « drip » (goutte à goutte) illustre la logique de diffusion progressive du contenu. En B2B, les drip campaigns servent à nourrir les leads (nurturing), à onboarder de nouveaux clients ou à réactiver des contacts inactifs. Chaque message de la séquence est conditionné par le comportement précédent du destinataire : ouverture, clic, ou absence de réponse.
Exemple : Séquence de 5 emails sur 10 jours : J0 introduction de l'offre, J2 étude de cas, J5 témoignage client, J7 FAQ objections, J10 appel à l'action final.
RGPD & Conformité
Aussi appelé : right to object, droit d'opt-out
Le droit d'opposition (article 21 du RGPD) est le droit reconnu à toute personne de s'opposer, à tout moment, au traitement de ses données personnelles à des fins de prospection commerciale. Contrairement au droit d'opposition sur d'autres bases légales, l'opposition à la prospection directe est absolue : l'organisation ne peut la refuser et doit cesser immédiatement tout traitement à cette fin. En pratique, cela se traduit par le retrait de la personne de toutes les listes de prospection et l'ajout de son adresse à une liste de suppression interne (liste d'exclusion ou suppression list).
Data B2B
Aussi appelé : tranche d'effectif, taille d'entreprise INSEE
L'effectif salarié est le nombre de salariés employés par une entreprise, exprimé sous forme de tranches standardisées par l'INSEE. Les tranches vont de 0 (aucun salarié) à NN (5 000 salariés et plus). Cette donnée provient des déclarations sociales et peut présenter un décalage de 12 à 24 mois avec la réalité. En data B2B, l'effectif est un critère de segmentation fondamental pour distinguer TPE (0-9 salariés), PME (10-249 salariés), ETI (250-4 999 salariés) et grandes entreprises (5 000+). Il doit être interprété avec prudence pour les entreprises en forte croissance ou restructuration.
Data B2B
Aussi appelé : vérification email, validation email B2B
La vérification d'email est le processus qui détermine si une adresse email est réellement délivrable avant l'envoi. On distingue trois statuts principaux : 'valid' (l'adresse existe et le serveur l'accepte), 'risky' ou 'catch-all' (le serveur accepte tous les emails, quel que soit le destinataire — impossible de confirmer l'existence de la boîte individuelle), et 'invalid' (l'adresse n'existe pas ou a été rejetée). Les emails catch-all représentent une zone grise en délivrabilité : ils augmentent le risque de hard bounce si l'adresse individuelle n'existe pas. Les plateformes sérieuses de data B2B distinguent clairement ces statuts pour chaque contact.
Data B2B
Aussi appelé : data enrichment, enrichissement B2B
L'enrichissement de données est le processus qui consiste à compléter ou mettre à jour une base de contacts existante avec des informations supplémentaires provenant de sources externes. En B2B, cela inclut l'ajout d'emails vérifiés, de numéros directs, de données firmographiques (CA, effectif, code NAF) ou de signaux d'intention. L'enrichissement permet de transformer une liste partielle (nom + société) en un fichier complet exploitable pour la prospection. Il est particulièrement utile pour dépoussiérer un CRM vieillissant et améliorer la précision du scoring des leads.
Exemple : Une liste de 1 000 entreprises exportée depuis un salon est enrichie avec les emails des dirigeants, le code NAF et l'effectif avant d'être intégrée dans une campagne de cold email.
Marketing
Aussi appelé : entonnoir de conversion, entonnoir de vente, funnel marketing
Le funnel (entonnoir de conversion) est la représentation du parcours d'un prospect depuis sa première prise de conscience (awareness) jusqu'à l'achat. En B2B, on distingue généralement trois étapes : le TOFU (Top of Funnel) où le prospect découvre un problème, le MOFU (Middle of Funnel) où il évalue des solutions, et le BOFU (Bottom of Funnel) où il prend sa décision d'achat. Chaque étape du funnel correspond à des contenus, des actions et des messages adaptés. Le taux de conversion entre chaque étape permet d'identifier les points de friction à optimiser.
Prospection
Aussi appelé : prospect chaud, lead chaud
Un hot lead est un prospect B2B qui a démontré un fort intérêt à court terme pour une offre, signalé par des comportements à haute valeur : demande de devis, visite répétée de pages tarifaires, réponse positive à un cold email, ou score de lead élevé. Le hot lead se distingue du SQL par l'urgence de prise en charge : il doit être contacté dans les 24 à 48 heures pour maximiser la probabilité de conversion. Le concept de hot lead est souvent associé aux systèmes de scoring IA qui analysent les signaux d'intention en temps réel.
Prospection
Aussi appelé : profil client idéal, profil acheteur idéal
L'ICP (Ideal Customer Profile) est la description précise du type d'entreprise ou d'organisation qui bénéficie le plus de votre offre et qui est la plus susceptible de devenir cliente. Il se définit en combinant des critères firmographiques (secteur d'activité, taille, zone géographique, chiffre d'affaires) et des critères comportementaux (maturité digitale, signaux d'intention). L'ICP s'applique aux entreprises (contrairement au buyer persona qui s'applique aux individus). Une définition précise de l'ICP est le préalable indispensable à toute campagne de prospection B2B efficace.
Exemple : ICP : PME du secteur transport (NAF 4941A), 10 à 50 salariés, basée en Île-de-France, avec un chiffre d'affaires déclaré entre 2 M€ et 20 M€.
Marketing
Aussi appelé : marketing entrant, content marketing
L'inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer naturellement les prospects vers l'entreprise en produisant du contenu utile et pertinent (articles de blog, guides, vidéos, podcasts, webinaires). Contrairement à l'outbound, l'inbound génère des leads entrants qui ont déjà démontré un intérêt pour le sujet. En B2B, l'inbound repose sur le SEO, la stratégie de contenu et le marketing automation pour capter, qualifier et nourrir les leads. L'inbound et l'outbound sont complémentaires : l'outbound accélère la génération de pipeline, l'inbound réduit le coût d'acquisition à long terme.
Data B2B
Aussi appelé : signaux d'intention, données d'intention, buying signals
L'intent data (données d'intention) regroupe les signaux comportementaux qui indiquent qu'une entreprise ou un décideur est en phase active d'évaluation ou d'achat sur un sujet donné. Ces signaux peuvent être des recherches web sur des mots-clés spécifiques, des visites de pages concurrentes, des publications sur les réseaux sociaux, des offres d'emploi publiées ou des levées de fonds récentes. En prospection B2B, l'intent data permet de prioriser les comptes à contacter au moment le plus opportun, augmentant significativement les taux de conversion par rapport à une approche purement firmographique.
Marketing
Aussi appelé : page d'atterrissage, page de destination
Une landing page est une page web conçue avec un objectif unique de conversion : inciter le visiteur à réaliser une action précise (remplir un formulaire, s'inscrire à un webinaire, télécharger un guide, demander une démo). Contrairement aux pages classiques d'un site, la landing page est épurée, sans menu de navigation, et centrée sur un seul message et un seul CTA. En B2B, les landing pages sont utilisées comme destination des campagnes email, publicités LinkedIn ou cold emails. Le taux de conversion moyen d'une landing page B2B varie entre 2 % et 10 % selon le secteur et l'offre.
Prospection
Aussi appelé : prospect, contact commercial
Un lead est un individu ou une organisation ayant manifesté un intérêt potentiel pour un produit ou service, ou correspondant au profil cible défini par l'équipe commerciale. En B2B, on distingue les leads entrants (inbound), générés par du contenu ou des formulaires, des leads sortants (outbound), identifiés proactivement via des bases de données. La notion de lead est transitoire : un lead se qualifie progressivement en MQL, puis en SQL, avant de devenir client. La qualité d'un lead dépend directement de la précision de l'ICP et de la fraîcheur des données utilisées.
Exemple : Un contact issu d'une recherche dans la base Lumo Data — correspondant à l'ICP défini — est un lead outbound qui peut être intégré dans une campagne de cold email.
IA & Automation
Aussi appelé : matching de leads par IA, lead scoring IA
Le lead matching IA est un processus algorithmique qui associe automatiquement chaque lead ou prospect à un profil de client idéal (ICP) défini, en analysant des dizaines de critères firmographiques, comportementaux et contextuels. L'IA calcule un score de compatibilité entre le prospect et l'offre, identifie les comptes les plus susceptibles de convertir et suggère les actions prioritaires à l'équipe commerciale. En combinant les données de la base clients existante avec les signaux d'intention, le lead matching IA réduit significativement le temps de qualification et améliore le taux de conversion. Lumo Data intègre cette fonctionnalité dans son module Hot Leads, disponible dans le plan Ultime.
Marketing
Aussi appelé : maturation des leads, nourrissage des prospects
Le lead nurturing désigne l'ensemble des actions marketing visant à maintenir et développer la relation avec des leads qui ne sont pas encore prêts à acheter. Il consiste à envoyer du contenu pertinent et progressif (emails éducatifs, études de cas, guides) en fonction du stade du prospect dans le funnel. Le nurturing est typiquement automatisé via des séquences d'emails (drip campaigns) déclenchées par des comportements précis. L'objectif est de faire progresser le lead du statut MQL vers SQL en l'aidant à prendre conscience de son problème et à évaluer les solutions disponibles.
Exemple : Un prospect a téléchargé un guide sur la délivrabilité email. Il reçoit automatiquement sur 3 semaines une séquence de 4 emails éducatifs sur le cold email, puis une invitation à une démo.
Prospection
Aussi appelé : notation des prospects, score de qualification
Le lead scoring est un système de notation qui attribue un score numérique à chaque lead en fonction de critères définis. Ces critères combinent des données firmographiques (taille de l'entreprise, secteur, zone géographique), comportementales (engagement email, visites web, interactions CRM) et parfois des signaux d'intention (intent data). Le score obtenu permet de prioriser les leads à traiter en priorité, d'automatiser le routage vers les bons commerciaux et de déclencher des actions marketing adaptées. Les systèmes de scoring modernes s'appuient sur des modèles d'apprentissage automatique (IA).
IA & Automation
Aussi appelé : campagne orchestrée par IA, Magic Campaign
Magic Campaign IA est le terme désignant une campagne de prospection B2B entièrement orchestrée par l'intelligence artificielle : de la définition du ciblage (ICP, filtres sectoriels) à la rédaction des emails personnalisés, jusqu'au séquençage et à l'optimisation des envois. L'IA analyse le profil de chaque prospect — secteur d'activité, taille, signaux d'intention — pour générer un message contextuel adapté, évitant les emails génériques. Ce type de campagne est proposé notamment par Lumo Data dans son offre intégrée : la plateforme identifie les cibles dans sa base de 14,9 millions d'entreprises, rédige les emails et programme les envois, le tout depuis une interface unique.
Prospection
Aussi appelé : lead qualifié marketing
Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un lead que l'équipe marketing a identifié comme suffisamment mature pour être engagé dans un processus de nurturing ou transmis à l'équipe commerciale. La qualification marketing repose sur des critères comportementaux (téléchargement de contenu, ouvertures d'emails, visites de pages clés) et firmographiques (correspondance avec l'ICP). Le MQL est un statut intermédiaire entre le lead brut et le SQL. La définition précise du MQL doit faire l'objet d'un accord formel entre les équipes marketing et ventes (SLA).
Marketing
Aussi appelé : lettre d'information professionnelle, email marketing B2B
La newsletter B2B est un email récurrent envoyé à une liste de contacts professionnels abonnés (opt-in), avec pour objectif de maintenir la relation, partager de l'expertise et générer des opportunités commerciales indirectes. Elle se distingue du cold email par le fait que les destinataires ont explicitement consenti à la recevoir. En France, l'envoi d'une newsletter B2B requiert un mécanisme de désinscription clair, conforme aux recommandations CNIL. Les métriques clés sont le taux d'ouverture, le taux de clic et le taux de désabonnement.
Data B2B
Aussi appelé : DDI, Direct Dial-In, numéro direct professionnel, portable pro
Un numéro direct (DDI — Direct Dial-In) est un numéro de téléphone qui permet de joindre directement un décideur sans passer par un standard téléphonique. En data B2B, on distingue les lignes directes fixes (DDI) des portables professionnels. L'accès à ces données représente un avantage compétitif significatif en prospection outbound car il réduit les frictions liées aux filtrages des standards. Ces numéros sont issus de sources publiques (sites web d'entreprises, annuaires professionnels) ou de profils LinkedIn mis à jour par les décideurs eux-mêmes.
RGPD & Conformité
Aussi appelé : consentement email, désinscription email, abonnement / désabonnement
L'opt-in désigne le mécanisme par lequel un individu donne son consentement explicite pour recevoir des communications marketing (inscription à une newsletter, cocher une case). L'opt-out désigne la possibilité pour ce même individu de se retirer à tout moment. En B2B, la réglementation française (CNIL) distingue le B2C (opt-in obligatoire) du B2B (opt-in non obligatoire sur la base de l'intérêt légitime, mais opt-out obligatoire). Tout email commercial doit comporter un lien de désinscription valide et fonctionnel. L'absence de mécanisme d'opt-out expose l'expéditeur à des sanctions CNIL.
Prospection
Aussi appelé : prospection sortante, outbound marketing, outbound sales
L'outbound désigne l'ensemble des démarches de prospection initiées par l'entreprise vers des cibles qu'elle a identifiées, sans que celles-ci n'aient manifesté d'intérêt préalable. Les canaux outbound principaux en B2B sont le cold email, le cold call, le courrier postal et les messages LinkedIn. L'outbound s'oppose à l'inbound marketing, où c'est le prospect qui vient naturellement à l'entreprise. L'efficacité de l'outbound dépend directement de la qualité des données utilisées pour identifier et contacter les cibles : précision de l'ICP, fraîcheur des emails et numéros directs.
IA & Automation
Aussi appelé : hyper-personnalisation, mass personalization, personnalisation IA
La personnalisation à grande échelle désigne la capacité à adapter le contenu d'un email, d'un message ou d'une landing page au profil individuel de chaque destinataire, de manière automatisée et sur des volumes importants. En prospection B2B, cela va au-delà de la simple insertion du prénom ou de la société : il s'agit d'adapter le message à l'industrie du prospect, à son actualité récente, à sa taille d'entreprise ou à ses problématiques supposées. Les modèles d'IA génératifs permettent aujourd'hui de générer des variations contextuelles pour des milliers de prospects sans effort manuel, ce qui améliore significativement les taux de réponse.
Marketing
Aussi appelé : réactivation, campagne de réactivation, win-back
Le re-engagement (ou réactivation) désigne les campagnes marketing destinées à raviver l'intérêt de contacts inactifs depuis une période définie. En email B2B, un contact est considéré inactif lorsqu'il n'a pas ouvert ni cliqué depuis 3 à 6 mois. Les campagnes de re-engagement utilisent des messages à forte valeur ajoutée, des offres spéciales ou des questions directes pour vérifier si le contact souhaite continuer à recevoir des communications. Ceux qui ne répondent pas sont généralement retirés de la liste principale pour préserver la délivrabilité.
Exemple : Sujet d'email de réactivation : 'Toujours là, [Prénom] ? Voici ce que vous avez manqué.'
RGPD & Conformité
Aussi appelé : intérêt légitime RGPD, article 6.1.f RGPD, legitimate interest
L'article 6.1.f du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) autorise le traitement de données personnelles sans consentement explicite lorsque le traitement est nécessaire aux fins des intérêts légitimes poursuivis par le responsable de traitement, à condition que ces intérêts ne prévalent pas sur les droits et libertés de la personne concernée. En pratique B2B, cela signifie qu'un commercial peut contacter un dirigeant d'entreprise par email ou téléphone, dans le cadre de son activité professionnelle et sur un sujet pertinent, sans avoir obtenu son consentement préalable. L'intérêt légitime ne dispense pas de l'obligation d'informer le contact et de lui proposer un droit d'opposition.
Sales Ops
Aussi appelé : représentant développement commercial, chasseur de leads
Le SDR (Sales Development Representative) est un commercial spécialisé dans la prospection sortante et la qualification initiale des leads. Son rôle est d'identifier des prospects correspondant à l'ICP, d'initier le premier contact (cold email, cold call, LinkedIn), de qualifier leur intérêt et leur besoin, et de planifier des rendez-vous pour les Account Executives. Le SDR ne conclut pas les ventes — il alimente le pipeline commercial. C'est un rôle d'entrée de gamme dans les équipes sales B2B, centré sur le volume d'activité et la maîtrise des outils de prospection.
Délivrabilité
Aussi appelé : réputation d'expéditeur, score de réputation email
Le sender score est une note (généralement de 0 à 100) qui mesure la réputation d'une adresse IP ou d'un domaine expéditeur auprès des fournisseurs de messagerie. Il est calculé en temps réel à partir de plusieurs signaux : taux de rebond, taux de spam signalé, présence sur des blacklists, volume d'envoi, taux d'engagement. Un sender score élevé (90+) favorise la délivrabilité en boîte principale ; un score bas entraîne le filtrage en spam ou le rejet. Maintenir un bon sender score exige une hygiène régulière de la liste de contacts et un respect des meilleures pratiques d'envoi.
Data B2B
Aussi appelé : numéro SIREN, identifiant SIREN
Le SIREN (Système d'Identification du Répertoire des ENtreprises) est l'identifiant unique à 9 chiffres attribué par l'INSEE à chaque entreprise ou personne morale immatriculée en France. Il identifie l'entité juridique dans son ensemble, indépendamment de ses établissements. Le SIREN est la clé primaire de toute base de données B2B sérieuse : il permet de dédupliquer les enregistrements, de vérifier l'existence légale d'une entreprise et de croiser les données avec les sources officielles (BODACC, RNCS, Infogreffe). Il est public et accessible via le portail SIRENE de l'INSEE.
Data B2B
Aussi appelé : numéro SIRET, identifiant établissement
Le SIRET (Système d'Identification du Répertoire des ETablissements) est l'identifiant à 14 chiffres qui combine le SIREN de l'entreprise (9 chiffres) et le NIC (Numéro Interne de Classement, 5 chiffres) propre à chaque établissement. Chaque lieu d'activité d'une entreprise possède son propre SIRET. C'est l'identifiant utilisé pour les déclarations sociales, fiscales et administratives au niveau d'un établissement. En data B2B, le SIRET permet de cibler précisément un site (siège, succursale, entrepôt) plutôt que l'entité juridique globale.
Délivrabilité
Aussi appelé : piège à spam, honey pot email
Un spam trap (piège à spam) est une adresse email déployée délibérément par les fournisseurs de messagerie ou les opérateurs de blacklists pour identifier les expéditeurs qui n'appliquent pas les bonnes pratiques de gestion de liste. Il en existe deux types principaux : les pristine traps (adresses jamais utilisées par un humain réel, impossibles à obtenir légalement) et les recycled traps (anciennes adresses abandonnées réactivées comme pièges). Toucher un spam trap entraîne un impact immédiat sur le sender score et peut conduire à une inscription sur une blacklist. La prévention passe par la vérification régulière des emails et la suppression des inactifs prolongés.
Délivrabilité
Aussi appelé : SPF, enregistrement SPF
Le SPF (Sender Policy Framework) est un protocole d'authentification email qui permet aux propriétaires de domaines de spécifier quels serveurs sont autorisés à envoyer des emails en leur nom. Il se configure via un enregistrement TXT dans la zone DNS du domaine. Lors de la réception d'un email, le serveur destinataire vérifie si l'adresse IP d'envoi figure dans l'enregistrement SPF du domaine expéditeur. En l'absence de SPF valide, les emails risquent d'être filtrés comme spam par Gmail, Outlook et les autres providers. SPF est le premier pilier de l'authentification email, à compléter impérativement avec DKIM et DMARC.
Prospection
Aussi appelé : lead qualifié commercial
Un SQL (Sales Qualified Lead) est un lead que l'équipe commerciale a validé comme prêt pour une démarche de vente directe. Le passage de MQL à SQL implique généralement une prise de contact initiale ou une démonstration d'intérêt explicite. La qualification commerciale s'effectue souvent selon le cadre BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) ou MEDDIC. Un SQL représente une opportunité de vente active, trackée dans le CRM avec une probabilité de conversion estimée.
Exemple : Un prospect a répondu positivement à un cold email, confirmé avoir un budget alloué et demandé une démonstration : il passe du statut MQL au statut SQL.
Délivrabilité
Aussi appelé : chauffe d'adresse, warm-up email, montée en volume progressive
Le warm-up (chauffe d'adresse) est le processus consistant à augmenter progressivement le volume d'emails envoyés depuis un nouveau domaine ou une nouvelle adresse IP sur une période de 4 à 8 semaines. Les serveurs de messagerie (Gmail, Outlook) analysent les patterns d'envoi : un volume soudainement élevé depuis une adresse inconnue est un signal fort de spam. En commençant par de faibles volumes (10 à 50 emails/jour) avec de forts taux d'engagement, l'expéditeur construit sa réputation progressivement. Le warm-up est indispensable avant toute campagne de cold email à grande échelle.
