SCRIPT DE TÉLÉPROSPECTION B2B - 4 MODÈLES (Lumo Data, https://www.lumo-data.com/ressources/script-teleprospection-modeles) SCRIPT 1 : APPEL À FROID VERS UN DÉCIDEUR Quand l'utiliser : Premier appel à un dirigeant ou un responsable que vous avez identifié. Durée visée : 2 à 3 minutes. 1. ACCROCHE (10 secondes) « Bonjour [Prénom], [Prénom Nom] de [votre société]. Je vous appelle brièvement au sujet de [sujet précis lié à son activité]. Est-ce que je tombe bien, ou préférez-vous que je vous rappelle ? » 2. RAISON DE L'APPEL (20 secondes) « Je vous contacte parce que nous aidons des [type d'entreprise] à [résultat]. J'ai vu que [Entreprise] [fait précis : recrute, ouvre un site, travaille avec ce type de clients], d'où mon appel. » 3. DÉCOUVERTE (1 minute) « Comment gérez-vous [sujet] aujourd'hui ? » « Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps ou vous pose le plus de difficulté ? » « Si vous pouviez changer une chose, ce serait quoi ? » [Écoutez, reformulez : « Si je comprends bien, ... »] 4. PROPOSITION DE RENDEZ-VOUS (20 secondes) « D'après ce que vous me dites, je pense qu'un échange de 20 minutes serait utile pour vous montrer comment nous traitons ce point. Seriez-vous disponible [jour] à [heure] ou [jour] à [heure] ? » 5. CONFIRMATION « Parfait, je vous envoie une invitation à [adresse email]. Pouvez-vous me confirmer l'adresse ? » « Je vous rappelle les points que nous verrons : [point 1], [point 2]. À [jour], [Prénom]. » 6. SI LE PROSPECT REFUSE « Je comprends, merci pour votre franchise. Puis-je vous envoyer un court email avec un exemple, au cas où cela redevienne d'actualité ? » ------------------------------------------------------------ SCRIPT 2 : PASSER LE STANDARD OU L'ASSISTANTE Quand l'utiliser : Quand vous tombez sur un accueil ou une assistante qui filtre les appels. Si on demande le motif de l'appel : « Je souhaite parler à [Prénom Nom] au sujet de [sujet lié à son activité]. Est-il disponible ? » Si on dit que la personne n'est pas disponible : « Pas de problème. Quel est le meilleur moment pour la joindre ? » puis « Puis-je vous demander son adresse email directe pour lui écrire ? » Si on demande d'envoyer un email : « Volontiers. À quelle adresse puis-je l'envoyer, et à quel nom ? Je l'appellerai ensuite pour m'assurer qu'il l'a bien reçu. » À éviter : mentir sur la nature de l'appel, se faire passer pour un client ou prétendre un rendez-vous existant. Dites qui vous êtes, simplement. ------------------------------------------------------------ SCRIPT 3 : RÉPONDRE AUX QUATRE OBJECTIONS LES PLUS COURANTES Quand l'utiliser : Après la proposition de rendez-vous, quand le prospect hésite. Reformulez d'abord, répondez ensuite. « Je n'ai pas le temps. » → « Je comprends, c'est pour cela que je serai bref. Je vous propose 15 minutes [jour] ou [jour], et vous me direz si cela vaut la suite. Quel créneau vous arrange ? » « Envoyez-moi un email. » → « Avec plaisir. Pour qu'il soit utile, dites-moi ce qui compte le plus pour vous : [option A] ou [option B] ? Je vous l'envoie aujourd'hui et je vous rappelle [jour]. » « Nous avons déjà un prestataire. » → « C'est une bonne chose, cela signifie que le sujet compte pour vous. Je ne vous demande pas de changer, juste d'échanger 15 minutes pour comparer. Qu'est-ce qui vous satisfait le plus chez votre prestataire actuel ? » « Ça ne m'intéresse pas. » → « Je comprends. Puis-je simplement vous demander si c'est parce que le sujet n'est pas d'actualité, ou parce que vous avez déjà une solution ? » [Notez la réponse, remerciez, concluez.] ------------------------------------------------------------ SCRIPT 4 : MESSAGE SUR RÉPONDEUR (20 SECONDES) Quand l'utiliser : Quand le prospect ne décroche pas. À combiner avec un email envoyé dans l'heure. « Bonjour [Prénom], [Prénom Nom] de [votre société]. Je vous appelle au sujet de [sujet en quelques mots]. Je vous envoie un court email dans l'heure. Vous pouvez me joindre au [numéro], je répète : [numéro]. Bonne journée. »